來源：轉(zhuǎn)載賽柏藍 | 發(fā)表時間：2026-03-11
當前，醫(yī)藥行業(yè)的一個熱門話題是：營銷模式轉(zhuǎn)型和數(shù)智化供應(yīng)鏈建設(shè)（智能化降本增效）。
營銷模式轉(zhuǎn)型的內(nèi)容之一是，藥企必須根據(jù)疾病譜變化布局產(chǎn)品發(fā)展矩陣，而不再僅僅依靠過去的“一品獨大”和“大單品策略”，即全產(chǎn)品全終端多模式布局，建立精細化運營，持續(xù)增長的新生態(tài)。
圍繞這一話題，本文作者將陸續(xù)推出《新環(huán)境下藥企篩選、盤活產(chǎn)品的思路與框架》《市場調(diào)研與銷售模式的確定》和《全產(chǎn)品全終端多模式驅(qū)動增長》，希望助力藥企的營銷模式轉(zhuǎn)型。
01
產(chǎn)能利用率不足情況下篩選、盤活企業(yè)休眠產(chǎn)品，會給企業(yè)帶來邊際利潤
一家藥企總共有300個產(chǎn)品，在銷重點產(chǎn)品10個，在銷一般產(chǎn)品60個，休眠產(chǎn)品230個，這種情況可謂是藥企的常態(tài)。
02
集中資源，重點突破
品種繁多，要在有限資源與緊迫的時間里作出科學(xué)決策，對產(chǎn)品進行前瞻性戰(zhàn)略部署。
以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以市場競爭和長遠發(fā)展為方向，做出精準決策。要仔細地分析：哪些品類更有發(fā)展機會？哪些產(chǎn)品更有潛力？市場的競爭格局與機會點又在哪里？
那么，如何以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)、發(fā)展為方向，篩選出具有極大潛力的明星產(chǎn)品，以及合適的主力品種和輔助品種，規(guī)劃好產(chǎn)品線？
要研究本品市場表現(xiàn)與競品市場表現(xiàn)，通過品類全市場狀況分析把握企業(yè)未來的發(fā)展機會。
03
產(chǎn)品篩選評估的關(guān)鍵目標
公司競爭格局好的品種促增長。本公司競爭格局好，產(chǎn)品具有核心競爭優(yōu)勢，通過精準市場戰(zhàn)略部署，整合企業(yè)優(yōu)勢資源實現(xiàn)快速增長，為企業(yè)帶來利潤回報。
公司發(fā)展?jié)摿Υ蟮钠贩N求未來。未來發(fā)展?jié)摿Υ蟮钠贩N，有良好的品類成長機會，主要競爭對手地位不牢固，有切入市場的機會，通過有效地市場戰(zhàn)略部署后迅速搶占市場份額。
04
產(chǎn)品篩選評估的目的與價值
通過分析藥品各終端各品類的市場規(guī)模、發(fā)展趨勢、競爭狀況和自身產(chǎn)品的市場表現(xiàn)等，篩選出具有極大培育潛力的重點戰(zhàn)略產(chǎn)品，以及適合的主力品種與輔助品種組成的產(chǎn)品線，進行市場重點戰(zhàn)略部署。
05
產(chǎn)品評估模型核心指標體系
品類篩選的核心指標體系，主要包括：品類規(guī)模、市場集中度、品類發(fā)展趨勢、品類生命周期、市場競爭情況等。
產(chǎn)品篩選的核心指標體系，主要包括：市場規(guī)模、發(fā)展趨勢、生命周期、市場競爭、渠道結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品評估、渠道返利、促銷費用等。
06
品類潛力評估模型
根據(jù)市場吸引力和自身優(yōu)勢兩個因素，分出：核心品類、改進品類、維持品類、放棄品類。
市場吸引力指標包括：市場規(guī)模、增長率、集中度、TOP3—5品牌份額變化、參與競爭企業(yè)數(shù)量、品類的綜合毛利。
